多数律师知道自己的案源「大概来自哪里」，却说不清「哪个渠道每花1小时或1元带来多少收入」。没有数据的渠道投入等于凭感觉下注。本文给出一套轻量的数据化方法——一张表、一个漏斗、一次复盘，把案源增长从玄学变成管理。
一、渠道台账：最小可行字段
每一条线索（无论来自讲座、平台、转介绍还是广告）录入一行，核心字段八个：
- 日期、来源渠道、客户姓名/称呼
- 需求类型（婚姻/劳动/合同…）
- 状态（咨询中/已报价/已成交/已流失）
- 预计律师费/实际律师费
- 投入成本（该渠道分摊的金钱+时间折算）
用Excel或在线表格即可，关键是每次咨询当天记录——数据的价值在完整性，不在工具高级。
二、五级转化漏斗：找到你的漏水点
线索→有效沟通→方案报价→成交→回款。逐级统计转化率：
- 线索→有效沟通<50%：响应速度问题，检查首响时间是否超过30分钟。
- 沟通→报价<40%：需求诊断不深，客户没看到问题价值。
- 报价→成交<25%：报价方式或异议处理问题，复盘丢单原因（价格/信任/时机）。
- 成交→回款不畅：合同条款问题，检视付款节点设计。
漏斗告诉你：该练谈案、还是该换渠道，一目了然。
三、两个核心指标：单客成本与渠道ROI
1. 单客成本（CAC）
= 某渠道总投入 ÷ 该渠道成交数。投入含金钱（广告费、平台费）与时间折算（每小时按你的目标时薪计价）。例：讲座渠道月投入3000元+10小时（折算5000元），成交2单，CAC=4000元/单。
2. 渠道ROI
= 该渠道律师费收入 ÷ 该渠道总投入。ROI>3 渠道值得加码；ROI<1 连续两季度，果断收缩。
注意：数据要按渠道×案件类型交叉看——同一渠道婚姻案件ROI高、常法ROI低，策略就完全不同。
四、季度复盘：三个问题决定下季度动作
- 砍什么：ROI<1且无战略价值的渠道（连续两季度），停投。
- 加什么：ROI>3且容量未饱和的渠道，预算或时间加倍。
- 修什么：漏斗中转化率异常低的那一级，针对性练话术或改流程。
复盘会开30分钟足够：一张渠道汇总表+一张漏斗表，结论直接变成下季度的行动清单。
五、从零建表：第一个月怎么起步
不要追求完美系统，第一个月只需三步：
- 第1周：建表（八个字段）+回填最近一个月能回忆起的线索，先有基线数据，哪怕不全。
- 第2-3周：执行「当日记录」纪律，并在每周五补漏一次；同时给每个线索标注来源渠道，这是后续归因的根基。
- 第4周：做第一次月度小复盘：哪个渠道线索最多、哪个渠道成交最多、漏斗哪一级最低——三个结论足够指导下月动作。
三个月后数据成势，再考虑按「渠道×案件类型」做交叉透视、把时间成本折算进去。数据管理的进阶顺序是：先记全→再归因→后优化，跳步是常见的失败原因。
要点归纳
- 当天记录：台账的价值在完整，八个字段一张表即可起步。
- 盯住漏水点：五级漏斗哪级低就修哪级，别盲目换渠道。
- 算清CAC与ROI：时间也要折算成本，ROI>3加码、<1砍掉。
- 季度小复盘：砍/加/修三个结论，直接变成行动清单。
常见问答（FAQ）
问：线索量太少，统计有意义吗？
有意义。小样本更要精细——每月20条线索的漏斗照样能暴露「报价→成交」这个最贵的漏水点，量小恰恰输不起浪费。
问：时间成本怎么折算才合理？
用你的「目标时薪」（年收入÷1800小时）折算。青年律师可先减半计，但必须计——只算钱不算时间，会高估线下和自媒体的回报。
问：转介绍渠道怎么算成本？
转介绍的「成本」是你对老客户的维护投入（礼品、时间、活动），按季度分摊到转介绍成交数上——算完你才知道维护老客户到底值不值。
问：助理能否代记账？
可以且推荐：助理记录、律师每周五15分钟核对并决定跟进动作。台账若完全依赖律师记忆补录，两个月内必然废弃——把记录变成助理的固定职责，体系才能存活。
法智引擎《案源渠道台账与复盘模板》（Excel+指标口径说明）可在资源中心领取。