很多律师咨询接得勤、委托签得少，差距就在“谈案”环节。咨询转委托有清晰的可复制路径：首次响应、需求诊断、方案展示、报价、逼单。本文逐节点给话术。
一、5个关键节点
节点1·首次响应（30分钟内）
“您好，我是XX律师，看到您咨询的XX问题，方便的话我先简单了解下情况。”——快响应=专业+重视。
节点2·需求诊断
用“您最想解决的是什么/现在卡在哪/之前怎么处理的”三问，把模糊咨询变清晰需求。
节点3·方案展示
给“初步判断+两种路径+各自风险”，让客户看到你已想透，而非只报价。
节点4·报价
先讲价值（能帮您拿回/避免多少）再讲价格，按风险代理或阶段收费灵活组合。
节点5·逼单
“今天启动的话，我本周就能帮您把材料梳理完，不耽误您的事。”——给行动理由与时限。
二、3类异议处理
- 太贵了：换算成“比您可能损失的X万，这笔费用很值”，不降价先升值。
- 再想想：“理解，您可以考虑，但XX证据有时效，建议先做个保全，不委托也能先护住权益。”——制造合理紧迫。
- 找别家比：“没问题，建议您重点看对方是否真办过同类案、谁全程跟进，比完欢迎回来。”——自信留余地。
三、转化数据看板
记录每个咨询的：来源、响应时长、是否委托、客单价。转化率低于20%重点练“方案展示”与“报价”，高于40%说明定价可上浮。
法智引擎提示
把谈案做成“标准化五步SOP”并录音复盘，每月挑3个未成交咨询回听，找出丢单环节集中改进，转化率提升最快。
要点归纳
- 响应要快：30分钟内响应，赢在第一步。
- 方案先于报价：先给路径再谈钱，信任更稳。
- 异议不降价：升价值而非降价格。
- 数据驱动：转化率看板指导谈案优化。
常见问答（FAQ）
问：免费咨询要不要做？
首询可免费做“初步判断”建立信任，但深度方案与具体策略应进入收费委托，避免被白嫖。
问：报价后客户沉默？
3天内一次温和跟进（发补充资料/提醒时效），别频繁催；沉默多因在比价或犹豫，给价值锚点即可。
问：风险代理能用吗？
部分案件（如财产给付、人身损害）可风险代理，但刑事、行政、婚姻、工伤赔偿等法定禁止，须合规区分。
法智引擎《律师谈案转化SOP》含话术卡与异议处理手册，可在资源中心领取。